La négologie

Qu’est-ce que la négologie ?

 

La négologie est la science de la négociation. C’est un ensemble de règles, de méthodes et d’outils dont la simple utilisation améliore concrètement les résultats de ceux qui les utilisent, qu’ils soient professionnels de la négociation ou particuliers.

Pour créer la négologie, nos experts ont exploité plusieurs sources :

  • Les connaissances apportées par la psychologie sociale et les neurosciences ;
  • L’observation des meilleurs négociateurs professionnels ;
  • L’étude et les tests des méthodes et outils créés.

Concrètement, la négologie se décompose en :

Un théorème, le théorème de Sinbad
7 outils
7 Règles d'or

Sa promesse est forte :

 

Si vous appliquez ne serait-ce que 1 théorème, 2 outils au choix parmi les 7 et 3 règles d’Or au choix parmi les 7,
vous améliorez grandement vos chances d’atteindre vos objectifs de négociation.

Le théorème de Sinbad

Fondamental pour toute négociation, il stipule que :

Tant que votre opposant doutera sur l’issue de sa négociation, il fera des efforts dans votre sens. A l’inverse, ses concessions s’arrêteront à l’instant où il aura la certitude d’atteindre son objectif principal.

Dès lors, tout l’art des bons négociateurs est de faire douter leurs opposants pendant toute la durée des négociations pour obtenir les meilleurs efforts, les meilleurs prix, les meilleures conditions possibles.  Toute une partie des outils et méthodes de la négologie vise à vous aider à faire cela : Faire douter votre interlocuteur sur l’issue de sa négociation et vous faire profiter de ce doute.

Pour apprendre à utiliser pleinement le théorème de Sinbad et en récolter les fruits, rendez-vous dans la section « vous former à la négociation ».

7 Outils

Outil n°1 - La Carte des objectifs mutuels

 

La Carte des objectifs mutuels est une représentation graphique de ce que chaque partie veut gagner et aussi de ce qu’elle entend éviter de perdre. Elle est l’outil pour préparer toutes vos demandes, sans en oublier aucune et anticiper toutes les exigences de votre opposant. Elle vous permet d’opter entre une stratégie offensive ou défensive et de répondre à des questions essentielles :
• Qu’est-ce qui me pousse à négocier ?
• Suis-je dans une position offensive ou défensive ?
• Quel impact sur ma stratégie de négociation ?
• Comment ne rien oublier ?
• Comment ne pas me faire surprendre ?
• Quels seront les sujets les plus disputés ?
• Où seront les victoires faciles ?
• Quelles pertes dois-je éviter ?
• Quels gains puis-je attendre ?

 

 

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Outil n°2 - La Balance du rapport de forces

 

Certains contextes de négociation supposent que vous assumiez le leadership des débats mais pour d’autres il convient de laisser l’opposant mener le jeu. Tout dépend du rapport de forces. Une erreur dans son évaluation et l’on assiste à un combat de coqs dans une négociation que les deux parties entendent dominer. Or, deux leaders dans une même négociation c’est au moins un de trop et cette situation ouvre la voie à un conflit personnel. Pour savoir quelle posture adopter pendant la négociation et comment en tirer parti, la négologie vous donne un outil : la Balance du rapport de forces. Elle permet, entre autres, de répondre à quelques questions essentielles :

  • Qui est la partie forte de cette négociation ? Qui est la partie faible ?
  • Où sont mes forces ? Quelles pressions vais-je pouvoir faire peser ?
  • Où sont mes faiblesses, mes risques ?
  • Quelles pressions vais-je devoir subir ?
  • Comment répondre pour les contrebalancer ?
  • Quels sont les leviers de cette négociation ? Qui les a en main ?

 

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Outil n°3 - La Matrice des stratégies

 

La négologie apporte une avancée majeure en matière de stratégie de négociation. En effet, jusque-là, on enseignait aux négociateurs toute une palette de stratégies différentes et on leur laissait choisir celle qui serait la plus appropriée à leur négociation. Sans outil et sans certitude. La négologie a défini une stratégie optimale pour chaque contexte de négociation et vous la donne pour que vous n’ayez plus qu’à l’appliquer pour en retirer les bénéfices. L’outil qui met en relation les cinq contextes de négociation possible et les cinq stratégies optimales s’appelle « la matrice des stratégies ». En utilisant la Matrice des stratégies, vous répondez aux questions que vous vous posez :

  • Qu’est-ce qu’une stratégie de négociation ?
  • Quelle est la meilleure stratégie pour ma négociation ?
  • Comment jouer cette stratégie ? Comment la rendre visible et audible pendant la négociation ? Comment la crédibiliser ?
  • Comment en faire un véritable atout qui me permettra d’obtenir ce que je veux de mon opposant, y compris dans les cas les plus difficiles ?

 

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Outil n°4 - Les curseurs de la négociation

 

Toute négociation se solde par des échanges. Vous demandez à votre opposant d’accéder à vos demandes et en contrepartie vous faites des efforts dans son sens. Cette étape de la négociation que l’on appelle « la phase d’échanges concessions/contreparties » est essentielle. Car la seule manière de gagner votre négociation et d’atteindre vos objectifs est de minimiser vos concessions et de maximiser les contreparties que vous obtenez en échange. Cette optique est ambitieuse et pour la mener à bien il faut vous préparer. Le tableau des curseurs est l’outil que la négologie© vous donne pour cela. Grâce à lui, vous répondez aux questions que pose de la phase essentielle :

  • Comment définir mes marges de négociation ?
  • D’où dois-je partir ? Quelles doivent être mes premières annonces ?
  • Jusqu’où puis-je aller ?
  • Que dois-je donner en contrepartie de ce que je veux obtenir ?
  • Comment être sûr de ne pas trop donner et de demander assez ?
  • Quand arrêter la négociation ? Comment savoir si j’ai gagné ?

 

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Outil n°5 - Le Prisme des profils de négociateurs

 

Tous les négociateurs sont différents, ils agissent avec des forces et des faiblesses qui leur sont propres et ne seront pas sensibles aux mêmes arguments ni à la même façon de les présenter. Si vous voulez considérablement améliorer votre pouvoir de négociation, vous devez vous adapter à chaque interlocuteur. Pour cela, il vous faut comprendre comment chacun négocie et en quoi il diffère de vous. L’outil qui permet d’appréhender le fonctionnement de chaque négociateur s’appelle « le Prisme des profils de négociateurs ». Il permet de répondre à de nombreuses questions :

  • Qu’est-ce qui fait que mes opposants négocient tous d’une manière différente ?
  • Quels sont les différents profils de négociateur ?
  • Comment repérer le profil de mon interlocuteur ?
  • Quel est mon profil de négociateur ?
  • Quelles sont mes forces et mes faiblesses ?
  • Quels sont mes travers en état de stress ?
  • Comment améliorer mon pouvoir de persuasion en m’adaptant au profil de mon opposant ?

Outil n°6 - Le Scénario de votre négociation

 

Toutes les négociations sont différentes. Pourtant il existe un schéma unique, un squelette qui, si vous le suivez, améliore vos positions pas à pas. Les études que nous avons menées au sein de l’Institut Albert Mansbridge montrent que ce schéma compte les cinq étapes ci-dessous.

 

Les étapes de la négociation

 

Connaître et suivre ce schéma vous permettront de vous rapprocher d’une issue favorable pour votre négociation et de répondre à ces questions essentielles :

  • Quelle est la structure optimisée pour conduire une négociation ?
  • Quelles étapes dois-je enchaîner pour me rapprocher d’un dénouement heureux pour moi ?
  • Que dois-je dire et faire à chaque étape pour gagner en pouvoir de négociation ?
  • Comment prévoir et suivre un scénario efficace ?

Bien entendu, ce squelette devra être habillé par votre contexte, vos objectifs, vos chiffres, vos arguments, Carottes, Bâtons, stratégie, curseurs… Il s’agit d’étapes logiques que vous devez vous astreindre à suivre au plus près possible pour garantir une négociation fluide et l’accroissement de votre pouvoir de négociation jusqu’à une conclusion heureuse pour vous.

 

 

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Outil n°7 - Le Retour d'expérience (REX) de ma négociation

 

Trop de négociateurs tournent immédiatement la page de leur négociation pour passer à la suivante. Ce faisant, ils perdent plusieurs opportunités par semaine de progresser et d’améliorer leurs résultats. Pour vous aider à prendre le recul sur la négociation que vous venez d’achever et en tirer les plus grands enseignements, la négologie vous propose un dernier outil : le retour d’expérience ou REX. Il permet de répondre à des questions fondamentales :

  • Que dois-je retirer de ma dernière négociation ?
  • Comment profiter de ces informations pour encore mieux préparer ma prochaine négociation contre cet opposant ?
  • Comment tirer profit de ces enseignements pour m’améliorer en tant que négociateur ?
  • Quelle trace écrite laisser à mon entreprise ou à un éventuel successeur ?

 

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7 Règles d’Or

Règle n°1 - Remplacez les arguments par des carottes et des bâtons

 

Si vous pensez que l’on gagne une négociation parce que l’on a su trouver les bons arguments ou qu’on la perd parce qu’on ne les a pas, vous vous trompez. Une négociation se joue à un niveau plus profond que celui de la simple argumentation, plus proche des objectifs et des enjeux des négociateurs. C’est ce que la négologie appelle les Carottes et les Bâtons. La Règle d’Or n° 1 permet de répondre à des questions fondamentales :

  • Comment convaincre mon interlocuteur quand les arguments ne suffisent pas ?
  • Comment intéresser un opposant qui ne veut pas négocier ?
  • Comment dissuader un adversaire trop insistant ?

 


Règle n°2 - Installez votre modèle comportemental

 

Le comportement que vous allez adopter durant les échanges, votre attitude, sera la clé de votre pouvoir de persuasion. Tout ce que vous allez dire, mais aussi faire, contribuera à convaincre votre opposant ou, au contraire, le confortera dans ses idées contre les vôtres. Dès le début de la négociation, vos enjeux sont multiples :

  • Comment crédibiliser ma stratégie ?
  • Par quelle communication non verbale renforcer mon discours ?
  • Quel est le comportement gagnant à chaque étape de mon scénario de négociation ?
  • Comment mettre ma communication non verbale au diapason de mon discours pour en faire une arme plutôt qu’une entrave ?

 


Règle n°3 - Annoncez vos objectifs tôt et de manière affirmée

 

On a souvent plusieurs objectifs dans une même négociation. Certains sont de nature offensive (vous cherchez à gagner quelque chose), d’autres sont de nature défensive (vous cherchez à ne pas perdre ce que vous avez déjà et qui vous convient). Vous devez veiller à déclarer les uns comme les autres le plus tôt possible dans vos échanges. L’utilisation de la Règle d’Or n°3 permet de répondre à des questions cruciales :

  • Quand annoncer mes objectifs pour leur donner le plus de poids ?
  • Comment faire pour imposer mes objectifs à mon fournisseur, sans qu’il ne puisse s’y soustraire ou tourner autour du pot ?
  • Comment formuler mes demandes et mes refus de manière à les crédibiliser ?

 


Règle n°4 - Cherchez les objectifs réels, cherchez les limites, vérifiez vos hypothèses

 

Les négociateurs mentent parfois sciemment, parfois par omission, parfois par duplicité ou encore sans le faire exprès, mais il y a toujours une différence entre ce que votre opposant vous dit vouloir (dans la phase d’annonce des objectifs) et ce qu’il veut vraiment (dans son tableau des curseurs). La Règle d’Or n° 4 part de ce principe et permet de répondre à des questions importantes à ce moment de la négociation :

  • Que veut réellement mon opposant ?
  • Sur quoi doit réellement porter ma négociation ?
  • Que me cache-t-il ? Pourquoi ?
  • Que peut-il accepter au fond ? Que doit-il obtenir au minimum ?

 


Règle n°5 - Soyez radin en concessions, ambitieux en contreparties

 

Une concession, c’est une perte que vous acceptez de faire pour obtenir en échange un gain que l’on appelle « une contrepartie ». La concession vous coûte alors que la contrepartie vous rapporte quelque chose. Les échanges entre concessions d’une part et contreparties d’autre part sont le cœur de toute négociation. La Règle d’Or n° 5 permet de répondre aux questions que vous vous posez à ce moment de la négociation :

  • Que dois-je donner en échange de ce que je veux obtenir ?
  • Quelle concession peu coûteuse pour moi, intéressera mon opposant au point qu’il me donnera ce que je veux ?
  • Quelles sont les contreparties à obtenir au mieux de mes intérêts ?

 


Règle n°6 - Soyez assertif dans vos demandes et dans vos refus

 

L’assertivité est l’art de faire passer un message difficile sans provoquer l’hostilité de celui qui le reçoit. Appliqué à la négociation se montrer assertif c’est :

  • avoir la capacité à prendre une position ferme, voire conflictuelle sur le fond, sans dégrader la relation à l’autre ;
  • savoir demander avec insistance, y compris ce qui est difficile à obtenir, sans brusquer l’interlocuteur ;
  • pouvoir exprimer un refus ferme et définitif sans que l’opposant n’en prenne ombrage ;
  • défendre ses intérêts pouce à pouce, tout en étant doux avec l’interlocuteur…

La Règle d’Or n° 6 permet de résoudre des problèmes centraux lorsqu’il s’agit de convaincre :

  • Comment formuler mes demandes et mes refus de sorte à leur donner du poids ?
  • Comment me montrer ambitieux en maximisant mes chances d’obtenir ce que je demande ?
  • Comment dire des choses désagréables à entendre sans froisser ou braquer mon opposant ?
  • Comment limiter les risques de polémique et de conflit d’opinion ?

 


Règle n°7 - Ne concluez que sur un accord avantageux

 

La dernière étape du scénario de négociation est celle qui cristallise l’accord. Votre interlocuteur et vous avez la responsabilité de le reformuler pour figer un arrangement qui soit acceptable par les deux parties. Avant cela, cette étape est votre dernière chance de pousser votre avantage pour améliorer l’accord proposé. C’est aussi un risque de vous voir contraint à accepter un accord qui vous soit désavantageux. La Règle d’Or n° 7 permet d’apporter les réponses aux questions qui se posent en fin de négociation :

  • Jusqu’où aller ? Comment ne pas aller trop loin ? Quand s’arrêter ?
  • Quel accord est le meilleur pour moi ?
  • Comment s’assurer que mon opposant a bien compris notre accord et qu’il ne reviendra pas dessus ?

 


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TOP 20 des négologues
RangPseudoGain*Type de négo
1SebPas83 000 €Achat immobilier
2AMG SSII75 000 €Vente IT
3PMS63 845 €Renégociation emprunt
4MLagarde62 500 €Achat équipements pro.
5JulienDM35 650 €Travaux
6Thom&Julie32 600 €Achat Immobilier
7Thom&Julie28 000 €Vente immobilier
8Martine28 000 €Renégociation contrat télécom
9Jansot26 900 €Achat fonds de commerce
10André L.24 550 €Vente matière première
11Pierrot22 765 €Emprunt
12Fab20 000 €Achat immobilier
13SandraEvent18 450 €Vente de prestations
14Logisticien16 500 €Travaux
15Grimm15 000 €Renégociation indemnités
16Paul Gracia12 000 €Achat de prestation intellectuelle
17Daniela8 500 €Renégociation emprunt
18Boileau P.5 000 €Achat immobilier
19Brigitte3 900 €Vente prestations artistiques
20JLM2 460 €Achat meubles

 

*Il ne s’agit pas du montant total de l’affaire mais du gain NET réalisé grâce aux techniques de la négologie. Par exemple, différence entre devis initial et montant payé sur la facture finale.

Joindre les pièces justificatives :